Interview de Jérôme Lecat, CEO de Scality. Le leader des solutions logicielles d’optimisation du stockage de données à très grande échelle.

Bonjour Jérôme, est-ce que vous pouvez nous présenter Scality en quelques mots?

Scality est une entreprise de logiciel de stockage de données. On emploie 190 personnes dans le monde et on compte plus de 100 clients tels qu’Orange, Comcast ou encore Dailymotion…

Depuis la création en 2009, on a levé 93 Millions de dollars auprès d’investisseurs français et américains.

Et vous, quel a été votre parcours jusqu’à aujourd’hui?

En 1989 je suis arrivé à San Francisco en tant que stagiaire pour Partech. J’ai donc eu la chance de découvrir la créativité, l’ambition et la qualité de vie de la Silicon Valley pendant mes études d’ingénieur.

J’ai ensuite créé ma première société, Internet Way, en 1994. C’était un des tous premiers fournisseur d’accès à internet en France que j’ai revendu 3 ans plus tard, à 31 ans à UUNET qui était leader mondial. A cette période j’allais aux Etats-Unis tous les mois.

Je suis devenu Business Angel, j’ai du investir dans une vingtaine d’entreprise et j’ai également monté une fondation.

En 2003, j’ai lancé Bizanga, éditeur de messagerie à destination des opérateurs telecoms (Comcast US, One&One) que j’ai revendu en 2010.

Un peu avant la revente j’ai créé en 2009 Scality.

Des expériences impressionnantes…

Pour chacune des 3 entreprises il y a eu des moments où on était au bord de la faillite. Je me souviens par exemple qu’avec Bizanga en octobre 2005 on avait plus d’argent. On organisait un dîner avec nos prospects et j’ai payé avec un chèque en bois…. 15 jours plus tard une commande de 500 000 $ tombait. Il s’en est fallu de peu !

Quelles ont été les grandes étapes du développement international de Scality?

On a décidé dès le premier jour de faire une entreprise globale.

J’étais déjà à San Francisco. On a commencé, on était 2 personnes mon assistante et moi et une équipe de 16 personnes en France pour le développement produit et la commercialisation en Europe.

1 an après on a lancé le Japon. J’y suis d’ailleurs tous les 2 mois et je suis tombé amoureux de ce pays que je connaissais pas, qui recherche l’excellence dans le détail. Pour l’anecdote on y a été contre l’avis de notre conseil d’administration. C’est très difficile de gérer en aussi peu de temps autant de bureaux.

Aujourd’hui, on a 3 bureaux aux USA : un à San Francisco un à Washington et un à New York. En Europe on est présents à Londres, à Paris et on à du staff en Allemagne et en Suède. En Asie on a 10 personnes à Tokyo. On a aussi des personnes en Australie.

Pourquoi les USA?

On fait du logiciel d’infrastructure internet et la moitié des décisions de data center dans le monde est prise aux USA. Le marché français lui ne représente que 3% du marché mondial. C’est donc un passage obligé.

Il ne faut pas avoir peur d’aller aux US car les clients sont à l’écoute des nouvelles technologies, surtout si vous resolvez un gros problème. En revanche il faut être rapidement capable de montrer sa scalabilité et avoir des VCs connus ça aide.

Ce qui est sûr c’est que depuis la France, on peut facilement attaquer la côte Est des US. Pour Bizanga, je faisais des aller-retours tous les 15 jours pendant un an. Evidemment c’est fatigant mais ce n’est pas plus couteux que d’ouvrir un bureau et cela permet d’arriver à un premier Chiffre d’Affaires d’un million d’euros. Ca permet aussi d’éviter de démarrer une équipe dans un marché étranger ou personne ne nous attend. Les bons ne viennent pas dans une startup inconnue.

Vous avez des bureaux et du staff un peu partout dans le monde, quelles sont les bonnes pratiques de management que vous avez mis en place?

On a chaque semaine, une vidéo conference de 30 minutes avec toutes les équipes dans un fuseau horaire qui permet de couvrir de SF à l’Europe. Les équipes asiatiques visionnent l’enregistrement. On fait ça religieusement car ça permet à l’entreprise d’avoir un tempo commun.

En parallèle, je me déplace régulièrement dans les bureaux. Je suis à Paris toutes les 6 semaines, sur la côte Est 1 fois par mois et je passe au moins une fois par an dans tous les bureaux.

C’est nécessaire que toutes les équipes passent dans les différents bureaux.

Comment faites vous l’acquisition de vos clients internationaux? Via quel canal?

La meilleure façon d’avoir des gros clients c’est d’avoir des grosses références. C’est un peu le serpent qui se mord la queue mais c’est comme ça. Il faut commencer par les relations des gens qui peuvent apporter du capital confiance autour de l’entreprise.

Ensuite il faut établir des liens avec 10 à 20 personnes dans l’entreprise. On est sur des cycles de vente assez longs, de 6 à 18 mois, avec des projets à plusieurs centaine de milliers de dollars. Rien ne remplace les rencontres en face à face.

Quels ont été les difficultés / challenges rencontrés?

Le recrutement local c’est incroyablement difficile. Imaginez qu’une entreprise nigériane arrive en France et dise je suis un cador en technologie. Je cherche un directeur commercial et un directeur marketing. Les meilleurs ne vont pas y aller…  C’est presque impossible de bien recruter à l’étranger même les meilleurs chasseurs ne suffisent pas. Ca apporte de la crédibilité mais ce n’est pas suffisant. Il faut construire les équipes de proche en proche.

A l’inverse qu’est ce qui a été très simple?

Je ne connais rien de facile en revanche avec un bon produit la commercialisation c’est peut-être le plus simple. Chaque pays est très différent culturellement et il faut faire l’effort de compréhension mais une fois passé cet effort de différence culturelle les gens sont à l’écoute partout dans le monde. 

Une anecdote à propos du développement international de Scality?

J’ai eu l’occasion d’aller à l’Hotel Marriott à Alburqueque dans le Nouveau Mexique. Le matin je prends toujours un espresso et bien figurez-vous qu’il n’en ont pas! Je trouve cette anecdote frappante car quand on y réfléchit, on est en plein coeur des USA dans un hôtel haut de gamme et il n’y a pas moyen d’avoir un espresso alors que dans n’importe quel bar de village en France vous en aurez sans problème. Ca en dit long sur les différences culturelles qu’il peut y avoir d’un pays à l’autre!

Dans la série des petits rituels, je pars toujours avec ma couverture dans l’avion. On a tous développé des réflexes pour survivre avec un quotidien si prenant.

Quelles sont les perspectives de développement pour Scality?

L’enjeu c’est la croissance et en particulier la croissance du Chiffre d’Affaires. Sur le premier trimestre 2016 on enregiste une augmentation de 135% de notre chiffre par rapport au premier semestre 2015. Derrière tout ça on a donc un enjeu sur le recrutement.

Un conseil pour des entreprises Tech qui veulent se développer à l’international?

Ca ne marche pas de recruter un DG et de lui donner un gros budget. Mieux vaut recruter des commerciaux qui sont un peu des portes valises et une fois un certain chiffre et une certaine notoriété atteints, et seulement à ce moment là, vous pouvez recruter un Directeur Général pays.

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