Interview d’Alix de Sagazan, Co-fondatrice d’AB Tasty, logiciel de testing, de ré-engagement utilisateurs et de personnalisation des contenus, dédié aux équipes marketing.

Bonjour Alix, à partir de quand avez-vous pris la décision d’attaquer l’international avec AB Tasty?

Bonjour. Nous avons créé AB Tasty en 2010. Pendant 4 ans, nous avons fait grandir l’entreprise en France puis nous avons commencé à pensé aux marchés étrangers comme un levier de croissance pour AB Tasty.

Notre aventure à commencé par opportunisme  en Australie. L’Australie c’est un gros marché, mature avec une concurrence très réduite. J’avais un ami qui aidait les français à démarrer leur société sur place et il m’a proposé de lancé AB Tasty en Australie. Il a recruté un Country Manager et un Consultant et depuis tout se passe très bien. Ils sont autonomes et le management à distance est efficace.

Nous avons ensuite levé notre premier tour en 2014 avec en ligne de mire l’international. On a d’abord recruté en France des personnes en charges d’étudier les différents marchés adressables et les opportunités dans ces marchés.

Grâce à ce travail préparatoire, nous avons obtenu nos premiers contrats au UK et assez logiquement nous avons ouvert un bureau là-bas en Octobre 2015.

Moins d’un mois après, nous avons lancé l’Allemagne mais avec une logique complètement différente. Nous avons été poussé par notre intuition couplée à l’analyse de marché que nous avions fait et à quelques contrats que nous avions avec des clients allemands. Aujourd’hui nous avons 4 personnes sur place : 1 Country Manager, 1 Business Developer, 1 Consultant and 1 Marketing Manager.

Notre pays suivant a été l’Espagne, que nous avons ouvert en Janvier 2016 avec la même logique que pour l’Angleterre. Ce sont nos premiers contrats qui nous ont poussé à ouvrir un bureau sur place.

En Avril 2016, on s’est attaqué aux Pays-Bas et aux Pays de l’Est depuis Paris. Amsterdam est très proche de Paris en train c’est donc facilement gérable depuis la France. En ce qui concerne les pays de l’Est ils sont habitués à faire affaire avec des partenaires basés à l’étranger et c’est donc plus simple de commencer comme cela.

Notre dernière grande nouvelle c’est notre lancement aux Etats-Unis à New York!

Avec AB Tasty nous nous devons d’avoir une présence physique dans les grands marchés. Je ne pense pas que nous puissions nous y développer depuis Paris surtout que nous visons les Grands Comptes qui apprécient la proximité.

Concrètement, comment choisissez-vous d’ouvrir un bureau dans un pays étranger?

On fait une étude approfondie de l’opportunité d’investissement sur place puis on fixe des objectifs de rentabilité aux bureaux. D’ailleurs certains de nos pays sont déjà rentables.

En pré-lancement notre plan d’action est assez clair. Dans un premier temps nous nous rapprochons d’entreprises tech qui ont déjà réussi dans le pays et leur posons des questions sur l’économie, le retour sur investissement qu’on peut espérer, les pièges à éviter. Une fois qu’on a réuni toutes ces données, on construit notre prévisionnel financier. Notre décision d’y aller ou non dépend de quand nous pouvons réalistement être rentables.

Une fois que vous avez pris la décision d’ouvrir un bureau, quelles sont les étapes que vous suivez?

1– Nous démarrons toujours un pays avec l’aide de nos premiers clients et de notre Country Manager. On demande à nos premiers clients des témoignages et de nous accompagner à des évènements auxquels nous assistons où que nous organisons. Nos Country Managers, sont des mini-PDG locaux, leur mission est de faire rayonner AB Tasty dans leur zone.

2- Pour atteindre nos objectifs de croissance, nous faisons tous les efforts nécessaire pour mettre en place un réseau local d’agences prêtes à nous recommander. C’est un point clé pour nous et ça l’a été encore plus au Royaume-Uni. Le Marketing et la génération de Lead sont aussi des fondamentaux dans notre stratégie de développement.

3- Une fois que les premiers contrats tombent nous recrutons des « Consultants » (ndlr. Once contracts are coming in, we recruit « Consultants » en charge du suivi avec nos clients. Nous passons ponctuellement par des chasseurs de tête ou des agences de recrutement, ce qui a été le cas en Allemagne. Pour identifier ces profils nous avons aussi mobilisé notre réseau pour l’Espagne ou le Royaume-Uni par exemple.

Quels sont les facteurs clés de succès pour vos lancements internationaux?

Il y en a deux. Le premier c’est la traduction de notre site internet et la localisation de notre marketing.

J’insiste vraiment sur la localisation, nécessaire à chacun des lancements pays. Il y a une énorme différence entre le marketing que nous faisons en France et celui que nous faisons au Royaume-Uni. Au Royaume-Uni, nous mettons plus l’accent sur le retour sur investissement de notre solution.

Tous nos efforts marketing sont centralisés à Paris mais chaque opération est mise en place en lien étroit avec nos équipes en local.

Le second c’est le recrutement de locaux. En Allemagne notre équipe est constituée à 100% d’allemands. C’est absolument essentiel de comprendre les besoins et tendances des pays.

Justement, comment vous gérez l’intégration de ces équipes internationales?

Quand on a plusieurs bureaux à l’étranger le challenge le plus complexe est de faire en sorte que la culture d’entreprise soit partagée par tous et qu’aucun bureau ne soit isolé.

Pour ça nous avons mis en place une période d’incubation de 15 à 30 jours dans nos bureaux parisiens durant laquelle nous avons des formations et des évènements de team-building. C’est le meilleur moyen de mélanger les équipes, les faire se rencontrer et construire des liens solides.

Les équipes locales viennent nous voir régulièrement à Paris et nous rendons régulièrement dans les bureaux des différents pays. Depuis peu, chaque membre de notre équipe de Paris a un aller-retour prévu pour aller dans un de nos bureaux. La mobilité est clé!

Quel est votre plus grand défi du moment?

Nous nous lançons aux Etats-Unis avec une très grosse ambition. Pour ne pas rater cette opportunité nous devons être vigilant et mettre en place tous les moyens nécessaires tout en gardant nos parts de marché en Europe.

Jusque ici, avez-vous commis des erreurs dans votre développement international?

Avec l’expérience, il y a deux sujets sur lesquelles je porte plus d’attention.

Le premier c’est qu’il faut aller vite, vraiment vite. Il faut avoir un rayonnement international le plus vite possible. Bien sûr il faut être leader sur son marché domestique le plus rapidement possible, mais il faut avoir un état d’esprit international dès le départ. C’est un point qu’on a peut-être un peut trop négligé au début de l’aventure AB Tasty.

Le second c’est d’avoir cru que nous pouvions développer les gros marchés depuis la France. Avec l’expérience nous nous sommes rendus compte que nous devons avoir une présence locale pour être proche de nos clients, qui sont pour la plupart des Grands Comptes qui demandent beaucoup de suivi.

AB Tasty est logiciel de testing, de ré-engagement utilisateurs et de personnalisation des contenus, dédié aux équipes marketing.

Leur équipe de 80 personnes est répartie entre Paris, Londres, Cologne, Madrid et New York.

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